ГлавнаяИнтервью«Caspian Mobile прилагает все усилия для того, чтобы производители поняли, что наши пользователи ждут новинок не меньше, чем европейцы или американцы»

«Caspian Mobile прилагает все усилия для того, чтобы производители поняли, что наши пользователи ждут новинок не меньше, чем европейцы или американцы»

Сегодня в мире насчитывается более миллиарда пользователей смартфонов и только за 2012 год количество активных устройств увеличилось на 47%. Эксперты из Strategy Analytics предполагают, что отметка в 2 млрд. смартфонов будет пройдена уже в 2015 году. Стремительными темпами растет число пользователей этих высокотехнологичных мобильных устройств и в Азербайджане, чему способствует ряд дистрибьюторов, прилагающих массу усилий, чтобы временной интервал между анонсом новинок и стартом их продаж на локальном рынке был сведен к минимуму. Об этих нюансах и прочей специфике дистрибьюторского рынка в нашем сегодняшнем интервью расскажет Ильяс Ахмедов, генеральный менеджер компании Caspian Mobile, представляющей на нашем рынке ряд всемирноизвестных брендов.

— Как известно, от названия торгового бренда в немалой степени зависит его успешность на рынке. Почему именно Caspian Mobile? Связана ли приставка Caspian с PR или же за ней кроется нечто иное? 

— Caspian Mobile была создана в 1998 году и Motorola стала первой компанией, с кем было заключено дистрибьюторское соглашение. Тогда же мы начали осуществлять первые попытки в плане построения трейдинговой платформы, которая только зарождалась на азербайджанском рынке. Caspian Mobile привозил новейшие продукты Motorola и даже те устройства, спрос на которые не был столь значителен. В спектр деятельности компании входило обеспечение рынка не только мобильными устройствами, дистрибьюторский контракт предполагал работу с вендором и по ряду другого IT-оборудования. Конец прошлого века для нашей страны по многим параметрам был определяющим. Вспомнить хотя бы заключение судьбоносных нефтяных контрактов. Интерес многих мировых держав был сосредоточен вокруг Каспия, и мы не могли обойти этот факт при создании компании. Поэтому он и стал определяющим в процессе выбора названия.

Новый вектор развития Caspian Mobile получила в 2009 году. Цели и приоритеты компании изменились, был взят курс на четкую и грамотную работу только с вендорами, минуя промежуточные звенья и разрозненные поставки. С того момента список представляемых нами в Азербайджане производителей значительно вырос, но цепочка, связывающая вендоров и конечного потребителя, пока еще только на пути к идеалу. Был проделан огромный объем работы, и мы не перестаем осуществлять шаги по ее совершенствованию.

— У компании есть какие-либо планы по расширению зоны деятельности на соседние страны, имеющие выход к Каспию?

— Пока все стороны не будут довольны, желания потребителя не будут подкреплены 100% гарантиями того, что мы это сможем обеспечить, не будет полного насыщения локального рынка в плане модельного ряда, сервиса, обслуживания и цен, Caspian Mobile будет сосредоточен на локальном рынке. Когда появится уверенность в том, что в нашей стране все элементы бизнеса работают слаженно, тогда только мы начнем думать о том, как можно выйти на другие рынки, в первую очередь Каспийского региона и Кавказа. Так что нашей главной задачей сегодня является повышение качества услуг, предоставляемых в Азербайджане.

— А что вы можете сказать по поводу взаимоотношений с дилерами? Caspian Mobile организует для продавцов какие-либо тренинги, предваряющие старт продаж в Азербайджане новинок?

— Наши отношения с дилерами не строятся только лишь на бизнесе. Это обычная дружба, в рамках которой каждый может пойти на определенные уступки и оказать помощь. Что касается тренингов, то, безусловно, мы организуем подобные мероприятия в рамках мировых премьер или во время анонса нового бренда, представляемого нами в Азербайджане. Периодически проводятся тренинги по новым платформам и даже приглашаются зарубежные специалисты. У дилеров сегодня уже сложно найти слабых в плане технической грамотности продавцов, но, тем не менее, мы стараемся следить за всеми новинками рынка, за разработками в плане программного обеспечения и представления нового контента, и вовремя планировать курсы. Также принимаем специальные заявки от дилеров, которые порой сами нас подгоняют (улыбается). Например, некоторые из них за 2-3 недели до старта продаж начинают требовать необходимые тренинг-материалы и сами организуют обучение продавцов. В основном такое желание проявляют дилеры, продажи которых охватывают не только телефоны, а спектр представляемых решений включает персональные компьютеры, ноутбуки и планшеты.

В работе с дилерами нам огромную помощь оказывают и сами вендоры, предлагая различные бонусные программы, которые адаптируются к реалиям нашего рынка. Например, сейчас у нас разыгрываются туристические путевки среди лучших продавцов. Эта акция проходит по инициативе Caspian Mobile при поддержке такого вендора, как Sony, который уникален тем, что его базовые требования к подобным акциям можно подстраивать под требования локального рынка. Этим бренд и привлекателен. Вообще, в последнее время Sony ведет себя очень агрессивно, делая ставку на дистрибьюторов и канал продаж. Им интересен наш рынок и компания прилагает все усилия, чтобы привлечь к своему бренду больше внимания.

— Что вы можете сказать о «ценовых войнах» дилеров, которые особенно активно ведутся этой весной? Дилеры не хотят зарабатывать или это метод, который используют новички, чтобы утвердиться на рынке? И какова политика Caspian Mobile в этом вопросе как дистрибьютора?

— Цена сегодня является, пожалуй, единственным показателем, на котором можно играть, чтобы войти в рынок. Подобная ситуация складывалась и в 2009 году. Тогда ни один дистрибьютор не вмешался, но в итоге дилеры сами урегулировали ситуацию, собравшись и назначив стандартные цены. Сегодня же на рынке появились новые игроки, которые подобным образом пытаются закрепиться на рынке, показать себя и привлечь покупателей, которые, кстати, от подобного демпинга только выигрывают. Главное, чтобы этот процесс не затянулся, так как дилеры теряют средства и энергию, что сказывается на общем климате рынка. Мы как дистрибьютор только заинтересованы в том, чтобы на дилерском рынке было много игроков, так как это дополнительный шанс дать им шанс делать бизнес вместе с нами, получить доступ к новым технологиям и решениям. Что же касается возможного вмешательства в этот процесс со стороны Caspian Mobile, то если оно и последует, должно быть очень грамотным, деликатным и будет преследовать цели по созданию стандарта цивилизованного рынка. Ведь подобный процесс свойственен не только дилерам и продавцам. Дистрибьюторы пережили немало неприятных моментов, когда шла борьба с «черным» импортом. Даже «серые» поставки не настолько влияли на ситуацию. Приходилось устанавливать минимальную маржу на покрытие собственных расходов и предпринимать ряд других мер. Выиграли мы благодаря тому, что удалось обеспечить реальный и качественный сервис наших устройств, что составляет большую часть успеха. Ведь для потребителя главное — уверенность в том, что его телефон будет обеспечен поддержкой после покупки. Ну и остальные факторы сыграли свою роль — качество презентации на рынке и представляемый модельный ряд. Сейчас такая ситуация уже не сможет повториться, так как благодаря запуску системы регистрации IMEI-кодов климат на нашем рынке заметно оздоровится. Это новшество будет иметь только положительные последствия: прекратится нечестная конкуренция и в выигрыше окажется только потребитель.

— Какая компания занимается сервисным обслуживанием представляемых вами в Азербайджане продуктов? Для каждого бренда это отдельный авторизованный сервисный центр или вы заключили контракт с кем-то одним?

— Наша основная стратегия заключается в вовлечении в процесс повышения качества услуг всех, кто с нами взаимосвязан. Это не только бы диверсифицировало наши дальнейшие риски, но и увеличило степень лояльности к потребителю. Сегодня гарантийным и постгарантийным сервисным обслуживанием занимаются такие известные в Азербайджане авторизованные сервисные компании, как MTS и Akhundoff Networks, а представляемые нами бренды, среди которых Philips, Alcatel, Apple, General Mobile, BlackBerry, HTC и Sony, разделены между ними. И они прекрасно справляются с этой задачей. Правда, есть ряд нареканий к продавцам, которые неправильно заполняют гарантийные талоны. Да и покупатель обязательно должен ознакомиться со всеми пунктами гарантийного талона и требовать его грамотного заполнения. Ведь даже в случае утери талона, историю продажи телефона можно восстановить по базе, а неправильное его заполнение ложится ответственностью на него и продавца.

Также хочу отметить, что выбранная нами модель сотрудничества с вендорами позволяет избежать ряда нюансов, связанных с сервисным обслуживанием телефонов. Не секрет, что у любого производителя какие-то партии товара могут оказаться неудачными, особенно среди новых моделей. Продажи таких партий нами моментально прекращаются, и дистрибьютор дожидается решения проблем на стороне вендора. После стольких лет работы на рынке мы не осуществляем сразу закупки огромных партий, тем более, что пока еще есть проблемы с «серым» и «черным» рынками, обслуживанием, уценкой и т.д. Сами знаете, как быстро меняется рынок, да и практически раз в квартал производители анонсируют новые флагманские устройства. Первая минимальная поставка в основном бывает предназначена для того, чтобы проанализировать ситуацию и спрос. Учитывается все, начиная с того, какие дилеры более сосредоточены на продажах бюджетных моделей, а кто ждет флагманы, насколько готовы сервисные центры к вероятному обращению пользователей с дефектными продуктами и т.д. Стараемся подстраиваться под каждого из них и служить общим интересам. Ну и они отвечают нам адекватно, помогая решать возникшие проблемы и предупреждая о возможных рисках.

— Почему на этом фоне Caspian Mobile не займется развитием собственной сети магазинов? Ведь заманчиво звучит идея создать магазин, где были бы представлены полные линейки смартфонов и планшетов от вендоров, с которыми вы работаете.

— Все дилеры – друзья Caspian Mobile и мои лично, а мы любим делиться с друзьями. Так что наличие своего магазина или даже сети — это не то, почему Caspian Mobile сегодня мог бы еще более удачно функционировать, это не наша стратегия и не наш фокус. Нам важна деятельность всех элементов цепочки и желания потребителя. Именно, такая координирующая структура Caspian Mobile имеет право на жизнь и является ядром успешного бизнеса, и если на сегодняшний день мы полностью справляемся с этим, то я не вижу смысла открывать какой-то розничный магазин. Все наши дилеры предоставляют нужный уровень сервиса и весь ряд продуктов, так что нет необходимости в том, чтобы становиться их конкурентом. Согласно ряду проведенных опросов мы понимаем, чего хотят люди и их уровень знаний. И я рад, что сегодня дистрибьютор в состоянии предоставить продукцию согласно их требованиям, а наши покупатели полностью оснащены новинками мирового рынка. Что же касается неполного представления линеек в магазинах дилеров, то скажу следующее. Мы хотим, чтобы продукция продавалась, а не устраивались музейные экспозиции. Смартфонов сегодня масса и многие из них просто останутся лежать на полках. Caspian Mobile же сосредоточена на том, чтобы обеспечить развитие бизнеса дилеров. Мы сами часто рекомендуем им, с каких моделей начинать представление бренда в магазине, чтобы гарантировать продажи. Убедившись в нашей лояльности, они позже уже сами просят расширить продуктовые линейки в зависимости от предпочтений своих покупателей. Ведь у каждого из них есть своя клиентская база, порой кардинально отличающаяся друг от друга. Кто-то предпочитает только hi-end и топовые устройста, кто-то — только смартфоны или устройства с большими экранами и т.д. У каждого есть свой сегмент, и мы должны прилагать все усилия, чтобы помочь дилеру сохранить его и преумножить, а не составлять конкуренцию началом развития собственной сети магазинов.

— Чуть ранее вы отметили, что Caspian Mobile старается сократить сроки появления на нашем рынке только что анонсированных телефонов, продажи которых уже стартовали в США или Европе. Самый минимальный срок до того, как анонсированная вендором новинка появится в Caspian Mobile, а затем и у дилеров в магазине?

— У каждого бренда сроки поставок на тот или иной рынок серьезно разнятся. Но мы прилагаем массу усилий, чтобы стимулировать интерес с их стороны к запуску продукта на нашем рынке, и сегодня я могу похвалиться тем, что это стало почти реальностью. Например, самая минимальная разница между стартом продаж смартфонов на европейском рынке и официальным появлением в Азербайджане составляет всего 3 дня. При заключении контракта с вендором мы отдельно разрабатываем пункты соглашения, предоставляющие нам право в случае мирового анонса импортировать новинку до того момента, как подойдет срок начала ее продаж в нашем регионе. Эти нюансы соглашения помогают нам лишить «черный» рынок возможности завезти продукт в страну раньше, чем он появится у официального дистрибьютора. Безусловно, такая стратегия формирует имидж Caspian Mobile и позволяет производителю понять, что наши пользователи ждут новинок не меньше, чем европейцы или американцы. И практически со всеми вендорами эта схема работает. Конечно, в случае, когда продажи стартуют сначала в США, мы не можем конкурировать по срокам, так как процесс доставки занимает значительно больше времения по сравнению с Европой или Азией, хотя в случае с представлением на нашем рынке iPhone 5 такой проблемы не было. Так что и в будущем вопросы логистики будут оставаться для Caspian Mobile приоритетными.

Caspian Mobile молодая и быстроразвивающаяся компания. Кого вы бы хотели видеть в числе сотрудников компании, и какие требования вы предъявляете к людям, уже работающим с вами? Какие горизонты открываются перед теми, кто начал работу в Caspian Mobile «с нуля»?

— Нынешний турбулентный климат не позволяет молодым компаниям, пытающимся строить стандартную иерархию, быть успешными на рынке. Сегодня нужна мобильность и оперативность. Мы пока не хотим принимать какое-либо решение о том, чтобы строить работу по позициям, по должностям и даже по отделам. Вы сами видите, что Caspian Mobile работает в своеобразной плоской организации, где все тесно взаимосвязаны, а мое рабочее место отделено от сотрудников компании стеклянной дверью. На текущий момент у нас работает 14 человек и у каждого есть прямые обязательства, но это не значит, что они зациклены только на них. Каждый вправе генерировать мысли, которые будут служить общим целям. Даже курьер может подойти с каким-то предложением, потому что он практически целый день общается с клиентами. Мы все четко знаем, чего хотим, а это лично для меня является очень важным фактором. В такой атмосфере удобно работать всем. При приеме на работу в первую очередь оцениваются два качества — это юмор и энтузиазм, а остальному научим. Ведь я и сам каких-то 3-4 года назад многого не знал. Главное — проявлять энтузиазм, иметь общие ценности в жизни и знать, кем в компании ты хочешь себя видеть, исполняя какие обязанности ты принесешь максимум пользы. И никто не обязывает заниматься ограниченным спектром работ. Например, только за последний год мы произвели семь изменений в позициях, необходимость в которых появилась после открытия новых талантов у сотрудников. И сейчас все довольны, так как каждый имеет право высказать свои пожелания о том, как можно улучшить его условия труда или упростить какой-либо процесс. Главное, что компания работает слаженно, как одна семья. И в такой обстановке люди чувствуют желание делать что-то новое, так как создаются все условия для развития.

— Ну и заключительный вопрос. Каким вы видите будущее смартфонов в ближайшей перспективе, и какое место будет занимать на азербайджанском рынке Caspian Mobile? 

— На мой взгляд, серьезные изменения произойдут в аппаратной составляющей устройств. Объем встроенной в смартфоны памяти в 64 Gb, который уже сегодня практически становится стандартом на флагманских устройствах, будет расти, а восьмиядерные процессоры перестанут быть диковинкой. Приоритет будет отдан смартфонам с диагоналями экрана в 5” и разрешением Full HD. Не уверен, что в ближайшие 1-2 года мы увидим на рынке какие-то прорывные устройства с гибкими дисплеями, скорее всего это будут смартфоны с урезанным функционалом и совсем не то, что мы хотели бы получить. Также хочется надеяться на рост емкости аккумуляторов, так как даже 2600 мАч сегодня не столь много для требовательных к энергопотреблению устройств. На фоне этого акценты будут смещаться в сторону не столько дизайна устройств, тут прорыва ожидать не следует, сколько на приложения, которые нужны пользователям в повседневной деятельности. Это и приложения для новых сфер деятельности, и обучающие программы и какие-то внедрения наработок в медицинской сфере. 2013 год станет годом бюджетных смартфонов, что позволит массе пользователей получить доступ к последним технологиям. Эти тенденции и дальше будут отрицательно влиять рынок персональных компьютеров, что наши дилеры, занимающиеся также продажей десктопов и ноутбуков, чувствуют все сильнее и сильнее. Также я считаю, что 2013 год станет годом Windows Phone, которая завоюет значительную долю рынка, но Microsoft должна постоянно работать над этой платформой. Что касается Caspian Mobile, то, как я и говорил, мы будем прилагать все усилия, чтобы цепочка между вендором и конечным потребителем крепла и приносила пользу нашему рынку. Ведь всегда есть пространство для улучшения, и наша компания не является исключением.

ТЕГИ:
2 мая в Баку пройдет семинар «Построение инновационного и эффективного ЦОД»
Корпорация Microsoft выиграла суд у Motorola Mobility
Оформление подписки
Оформить подписку на журнал InfoCity вы можете заполнив приведенную
ниже форму. Стоимость одного выпуска — 2 маната.
Ваше имя
Адрес доставки журнала и номер телефона для контактов
Число месяцев подписки
Благодарим вас за подписку!